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          京東新通路鄭宏彥:把成本降下來 把效率提上去

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          • 時間:2019-03-27 09:39:40
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          (網經社訊)2019年3月18日,在京東新通路的“無界零售行業峯會”上,京東集團副總裁、京東零售集團新通路事業部總裁鄭宏彥先生正式對外宣佈,京東新通路將從2018年的試驗階段全面走向2019實踐階段 ,並向着更開放、更智能的方向 ,建設全鏈路的B2B2C平臺 。這也從側面驗證了,快消品B2B從2013年的誕生到2018年,經過5年的跑馬圈地、模式迭代、策略摸索 ,正式進向深度的精細化運營階段 。

          因爲過去沒有B2B,所以一直在試驗,當試驗結束,平臺明白從品牌商到渠道商再到零售商各環節的痛點後 ,隨之而來的便是 ,推出具體可落地、可實施的方法和策略路徑 。在會上,鄭宏彥表示 ,2019年京東新通路將會圍繞着朝着無界零售成本、效率、體驗三個層面 ,爲快消品全鏈路提供一整套完整的通路解決方案  。會歇期間,新經銷第一時間專訪了鄭宏彥先生 ,看他如何帶領京東新通路走向開放、智能、共贏的B2B2C平臺  。

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          開放:把成本降下來,把效率提上去

          “在不增加品牌商新痛點的基礎上,幫助品牌商解決老痛點” ,這是京東新通路在升級重構快消品供應鏈的宗旨。

          在新通路看來,快消品行業由於品類不同、品牌不同、企業的發展階段以及各區域的市場情況都不相同,每家需要的分銷和動銷策略都是不同的 ,不可能用一種方法、一種路徑解決所有問題  。不增加新痛點的基礎是要充分認知到每個品牌商的需求,解決老痛點是要幫助每個品牌廠商解決分銷和動銷 。

          基於此 ,鄭宏彥告訴新經銷 ,京東新通路在繼2018年推出的聯合倉配體系後向外延展,推出7大模塊化的通路解決方案 。每個類型的品牌商都可以在7大模塊化的解決方案中找到適合自己的位置 。

          舉個例子 ,一箇中小品牌 ,沒有完成基礎的市場覆蓋,這時新通路可以幫他解決分銷覆蓋的問題 ;一個成熟品牌 ,有健全網絡 ,新通路可以幫品牌聯合他的經銷商  ,將商品上線,獲得全渠道的數據,有了數據之後,可以做到費用投放的精準化;另外 ,即使是一個成熟品牌,也有可能在某一個區域內銷售不好,此時 ,新通路不僅可以低成本的幫助他完成分銷覆蓋 ,也可以通過數據監測做好銷售診斷。

          京東新通路的開放是對快消品全行業來說的,但具體到某一個品牌商 ,新通路事實上是在幫助品牌商把成本降下來  ,把效率提上去 。

          目前新通路已經覆蓋了百萬級的小店 ,品牌商已經不再需要向過去一樣,爲了將商品分銷到更多地方 ,而建立龐大而獨立的分銷隊伍 ,交給新通路,可以直接把成本降下來 。

          分銷只是前奏,動銷是關鍵  。爲了動銷 ,過去品牌商投入了大量的費用 ,但苦於沒有數據 ,對費用投資不太透明,費用發出去,渠道有沒有被使用,完全不知情 ,這是效率低下的原因 。把貨放在新通路上 ,鏈路實時在線,費用投放效果,即時反饋。費用產出高,持續投放,複製推廣,費用產出低,調整診斷,重新評估 。

          通過開放 ,京東新通路將品牌商、渠道商、零售商一起納入進來 ,當一個賦能者,市場還是品牌商、渠道商、零售商的市場,平臺只提供針對性的工具,讓分銷的鏈路走得通暢。一起面對日益變化的消費需求 。在產業鏈中 ,各鏈路主體從來不是零和博弈,而是相互協作。

          在這個過程中,京東新通路“開放”的落腳點是聯合倉。2018年3月,京東新通路宣佈推出聯合倉配體系 ,截至目前,聯合倉已覆蓋全國30個省、近300個城市 ,服務70%的掌櫃寶門店,開放的聯合倉 ,也吸引了更多品牌商的入駐,目前新通路的合作品牌已經到達5000+。

          “隨着更加明確的開放戰略 ,京東新通路將完整的供應鏈條,聯合品牌商、渠道商 ,形成一張巨大的供應網 。讓每一個品牌商都在這張網上,找到自己合適的商品流通路徑 。”鄭宏彥說。

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          智能:將正確的商品  ,放在正確的門店 ,以正確的價格賣給對應的目標消費者

          開放只是基礎 ,對平臺來說,幫助品牌商降低分銷成本 ,提高分銷效率,這還遠遠不夠。尤其是對部分已經形成深度分銷的品牌來說 ,大單品時代已經過去 ,消費需求的圈層化  ,小衆化,必然要求企業需要更精準匹配的供應鏈,更加智能化的供應鏈。

          在新經銷看來,通過開放,京東新通路可以將廠商的商品全部連接起來,商品無論是在經銷商手裏,還是新通路手裏 ,不重要。重要的是商品在線後 ,讓商品少搬運 ,讓數據多跑。數據跑出來,才能真正意義上實現智能 。爲什麼這麼說?

          一位品牌商B2B部門負責人曾告訴筆者,任何精準分銷的前提是要有規模。尤其是在前期,沒有規模效應,就不可能有精準分銷 。而規模效應的背後是數據沉澱,沒有數據沉澱 ,談再多的精準分銷,都是紙上談兵 。京東新通路過去近3年的積累,再加上如今的開放戰略,將更多的貨實現在線化並獲得數據 。數據多了大了 ,才能基於過往的路徑經驗 ,做到精準匹配。這也是鄭宏彥先生此前提到的,數據掘金生產力的底層 。

          什麼是精準匹配 ?簡單理解,就是新通路要幫助品牌商將正確的商品 ,放在正確的門店 ,以正確的價格賣給對應的目標消費者。過去京東的新通路或許只能滿足品牌商對“數據”的需求,而現在新通路不僅僅要給數據 ,還要幫你做分析 ,給你提供正確的銷售路徑 。

          據瞭解 ,目前京東新通路的慧眼大數據系統 ,已經迭代到了2.0版本,同時在會議現場 ,針對渠道商、零售商 ,京東新通路分別推出了不同的智能工具:分銷寶和生意經。

          京東新通路可以爲品牌商提供多維度、多角度的分析“報告” ,有交易的,有商品的 ,有消費者的,有供應鏈的  ,甚至還有行業的 。通過不同板塊的智能工具,讓品牌商做出明確的銷售診斷,商品到底在哪個環節出了問題,是通路的問題,還是門店的問題,還是推廣的問題 ,又或者是商品本身的問題 。

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          共贏:廠商店一體化經營,服務好消費者

          過去是廠商聯手 ,把經營觸角伸到小店,新經銷認爲將來隨着消費者的變化 ,一定是廠商店聯手一起服務消費者 ,從供應鏈轉向以消費者爲中心的服務 。在這個過程中,平臺將會起着承前啓後的作用 ,平臺方將聯合品牌方、渠道方以及零售方一起展開協同  ,共建一體化關係,更好應對未來消費需求的變化 。

          未來品牌商要滿足消需求變化 ,必須具備四種能力:

          第一,研發能力:不斷推出能夠滿足消費者各種特色需求的產品 ;

          第二,響應能力:加快整個供應鏈的響應速度,以及通路內的交付效率;

          第三 ,週轉能力:降低批量,通過降低在通路和終端的庫存 ,使合作伙伴可以更高效地實現週轉 ;

          第四 ,合作能力:與供應鏈平臺構建起戰略合作關係 ,共同爲消費者提供豐富的產品 。

          在新經銷看來,以京東新通路爲代表的快消B2B平臺,將會以類似“中樞神經系統”的角色,組織各方在網中共同協作,幫助品牌商構建四種能力 ,以應對消費需求的變化 。

          通過開放,京東新通路能夠爲不同品牌商的分銷鏈路實行按需定製 ;通過智能,京東新通路能夠幫助品牌商不僅解決賣進 ,還能解決賣出;通過共贏,京東新通路能在快消品產業鏈中找到自己的價值 ,同時爲各方提供價值 。2019年是實踐年 ,期待京東新通路幫助更多品牌廠商實現新的通路 !(來源:快消品B2B(ID:dnwlkjyxgs) 文/趙波

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