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                                                          • 關鍵詞:Google,說,這是,跨境,電商,的,制勝,之道,【,億邦
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                                                          【億邦動力訊】在跨境電商企業紛紛轉型的大趨勢下,想要出奇制勝,最重要的是站在用戶思維的角度上 ,借用科技將用戶流量轉化爲品牌價值 ,進而擴大產品品牌效益。

                                                          日前,在Google媒體交流會上 ,谷歌中國副總裁林妤真和出口B2C電商平臺ClubFactory的CMO葉智聰分析了當前跨境電商的狀況 ,講述了跨境電商該如何根據當前形勢抓住用戶需求  ,將技術與獲取用戶結合起來  ,做好本土化運營 。

                                                          用戶變化映射着跨境電商的轉變

                                                          林妤真表示 ,從消費者的搜索詞和搜索行爲上不難看出,當今消費者主要有好奇心的提升、要求的提升、耐心程度變低等三個方面的變化,相應的,跨境電商也有五個層面的不同轉型。

                                                          一、從標品到非標品 。之前由於物流、供應鏈等原因,跨境電商售賣的大都是標準品,供應店不需要很多,幾家就可以解決商品賣貨問題,物流不用複雜  ,運出去同一種商品的成本最低 ,效率最高 。但非標品的利潤高 ,電商供應鏈就變得愈加成熟,跨境物流的效率也隨之提高,這是售賣產品類別從標品到非標品的轉換過程  。林妤真認爲  ,像ClubFactory和其他典型的客戶 ,也正在經歷這種轉變 。

                                                          二、從粗放到精細。從前 ,企業關注的是流量 ,只需要去買流量,而不需要探究流量背後代表的用戶 ,但如果競爭激烈 ,或者是同質品競爭的時候 ,就需要去了解流量背後代表的是什麼客戶 ,思考營銷如何做得更精細,來帶動用戶的再次購買。

                                                          三、從輕到重   。隨着消費者要求的提升 ,電商會在商品開發、供應鏈的管理以及客服團隊等方面大量投入,包括在大數據方面投資資金  。這是面對未來趨勢和現在競爭形式  ,電商之所以差異化的一個重要因素 。

                                                          四、從遍地開花到有的放矢。以前 ,哪裏有流量,賣家就會去哪裏  ,比如美國、歐洲 ,但現在情況發生了改變。比如 ,像ClubFactory ,他們會在自己的主場——印度樹立絕對優勢 ,但在一開始卻是以全球市場爲目標的,之後再慢慢選取比較重點的市場作爲模版去擴大。

                                                          五、從“中國製造”到“中國品牌”。當談到中國品牌的時候,要讓大衆認爲它是價格合理、高質量產品的代名詞 。這需要整個跨境行業的共同努力。事實上,很多企業都在“中國出海品牌50強”裏獲得了不俗的成績,之後這種趨勢會更加明顯。

                                                          “要知道 ,消費驅動力正不斷髮生變化,這就需要跨境電商不斷做出服務升級,單純跟着流量走已不是長久發展之計 。”林妤真談道。

                                                          將流量思維變成用戶思維

                                                          林妤真表示,做跨境電商不能只是單純的購買流量,真正獲取用戶的方式是將流量思維變成用戶思維,並結合技術分析 ,真正的留住用戶 。

                                                          林妤真指出 ,在跨境電商企業轉變的趨勢之下,想要實現更好的運營 ,需要把數據和技術進行結合,對用戶的需求進行智能洞察。

                                                          “在這個過程中  ,當海量的商品在平臺上架後 ,Google通過個性化推薦的方式讓用戶去瀏覽、發現、下單,然後通過實際轉化的數據,獲得當地用戶的一些需求和直接的消費者數據 。”林妤真說道  ,“Google在全球佈局的廣告系統裏結合了人工智能技術 ,這個智能系統能夠幫客戶找出購買人羣 ,而且能自動的把素材拼湊出來,這就大大提高了對用戶需求洞察的效率。”

                                                          當然,做好用戶需求洞察後 ,接下來最重要的就是用戶的獲取 。

                                                          林妤真稱 ,在這方面,Google一般先會和跨境電商企業一起訪問海外當地市場,並且提供當地運營諮詢的服務環節 。

                                                          另外 ,Google還會對當地市場的主要消費人羣進行分析,包括年齡、媒體使用行爲、瀏覽習慣、興趣產品等 。在獲取完數據後,跨境電商企業就會很清楚地知道用戶的瀏覽轉換和電商轉換數據。Google還會聯合外部合作伙伴 ,通過更多的運營方式,幫助跨境電商提升對用戶的瞭解和獲取。

                                                          利用智慧營銷 推進品牌本土化

                                                          在分析用戶並獲取用戶之後,接下來跨境電商需要做的就是打造核心產品 ,利用智慧營銷,實現本土化運營 。

                                                          “跨境電商先利用線上平臺宣傳,如通過Google的YouTube營銷 。”葉智聰表示 ,ClubFactory平臺上的YouTuber做了很多類似於中國買家秀的視頻 ,通過這種方式更多是積累口碑 ,和培養用戶的使用習慣 。

                                                          葉智聰強調 ,視頻廣告可以傳達很多核心的觀點和信息給消費者,這是很多廣告形式所不能達到的效果 。“整個電商的轉化可能不是那麼直接 ,但是ClubFactory會把用戶營銷的漏斗層層優化,之後轉化自然會上升。”

                                                          當第一波口碑傳播到一定規模之後 ,就可以着手打造當地的品牌。葉智聰稱 ,ClubFactory在印度當地簽了兩個明星代言人,並且做了TVC的投放,再結合Google的一些視聽廣告 ,從線上到線下 ,做出全方位的品牌營銷,最後使公司在用戶增長、電商轉化、品牌知名度上都得到很大的提升。

                                                          林妤真補充說道:“印度整個市場很大,想要獲取新用戶並不容易  ,需要先讓用戶理解並接受品牌 ,用戶才能和平臺之間產生互聯 。”

                                                          在她看來 ,企業在進入新市場的時候會考慮先投流量還是先打品牌 ,這個切入點取決於企業自身的模式 。

                                                          林妤真表示 ,品牌和流量必須同時推進,缺少品牌,沒有辦法獲取更多的流量 ,缺少流量 ,沒有忠誠用戶回購 ,品牌自然也無法長久發展。“當然 ,這也是一個比重或者先後的問題,每一家廠商會根據自己的實際情況做出不同的戰略規劃。”

                                                          當然,不管什麼市場 ,消費者對產品品牌都有着很多的需求,如上述所言,跨境電商只有精準的定位好市場和用戶需求,將流量思維轉換成用戶思維  ,最後再去做好產品和品牌 ,才能在跨境市場上利於不敗之地。

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